ドラマ「正直不動産」に学ぶ―『管理委託』

『正直不動産』は、2022年春に、NHK『ドラマ10』枠で放送された、不動産業界の裏側をコミカルに描いた作品である。ドラマを題材に不動産取引で気を付けるべきことを学んでいこう。第19回は、『管理委託』である｡

管理委託とは

不動産業界の収入源といえば、仲介手数料がメインである。しかし、これだと、売買契約が成立したタイミングでしか入金されない。安定的な企業経営を目指すなら、毎月、一定額が入金される収入源も欲しい。不動産業者を支える安定収入こそが、管理委託料である。物件の入居者募集、家賃集金、クレーム対応、修理手配といった事務作業を行う代わり、家賃収入の5％程度を代価として頂く。金額は大きくないが、毎月の確実な収入として、経営を支えてくれる。それだけではない。オーナーとの継続した関係性は、信頼関係の証でもある。新たな商談もこうした、関係性から生まれてくるのだ。

ミネルヴァ不動産の最後通牒

登坂不動産では、朝礼を行う。だが、ミネルヴァ不動産からの大量引き抜きにより、社員数が随分と減った。今朝は珍しく、登坂社長自ら、激を飛ばす。そこに、1人の強面の男が現れた。ミネルヴァ社長である。無礼にも、登坂社長の前に立ちはだかると、『おたくは、もう限界でしょう。うちの傘下に入りませんか？助けて差し上げますよ。』と手を伸ばす。もちろん罠であろう。このアクシデントにも、登坂社長は動じない。『おかしなことをいうね。あこぎな商売をやっているおたくのほうこそ、先に限界が来るじゃないですか。うちは、心配には及びません。お引き取り下さい。』これには、ミネルヴァ社長も引き下がざるを得ない。だが、ただ黙って引き下がることはない。『強がるのは勝手だが、後悔しても知りませんよ。』これが、ミネルヴァからの最後通牒であった。

管理委託の横取り

その日から、登坂不動産には、契約しているオーナーからの電話が続くようになった。 全て、管理委託契約のキャンセルの申し出だ。揃いもそろって、ミネルヴァ不動産に乗り換えるという。聞けば、通常、家賃の5％が相場のところ、2％を提案されたのだ。赤字覚悟の破格の提案で、経営の生命線である管理委託料を丸ごと、奪いに来たのだ。ミネルヴァ不動産による、登坂不動産潰しは、まさに佳境を迎えた。この攻勢に、登坂不動産は追い込まれた。登坂社長は、残った数少ない社員に、頭を下げる。『どうか、力を貸してくれ。お願いします。』まさに、社運をかけた戦いなのだ。永瀬は、そんな社長の言葉を耳に、ある決意を固める。この劣勢を跳ね返すには、ライアー営業しかない、今こそ封印を解く時だ。永瀬が向かったのは、神社である。高額の賽銭を入れて、ひたすら拝む。『祠と石碑を壊してごめんなさい。そろそろ、元に戻してください。会社が大ピンチなんです。』すると、どうだろう。一陣の風が、永瀬を吹き抜けていった。

再びのライアー営業

永瀬はまた、嘘がつけるようになった。ライアー営業復活である。しかし、なぜか心が晴れない。確かに、成約はうなぎ上りになった。だが、顧客へのうしろめたさが、永瀬の心を苦しめる。そこに月下が現れた。『永瀬さん、先ほどのお客様、キャンセルなさいました。事故物件だったことを隠してましたよね。最近、そんな営業ばかりじゃないですか。今の永瀬先輩を、私は、尊敬できません。』永瀬は、成約を取るためなら、手段を選ばないライアー営業に、大きな疑問を感じた。

藤堂案件

そんな時、登坂不動産の頼みの綱であった不動産王、藤堂景勝からも、全ての物件をミネルヴァに乗り換えるとの電話が入った。もし、藤堂案件がミネルヴァ不動産に渡ると、登坂不動産にはあとがない。終戦である。これは、なんとしても、回避するしかない。藤堂との信頼関係は、維持しなければならない。嘘という武器を取り戻した永瀬は、藤堂の豪邸へと急行した。そこには、まさに契約を結ぼうとしている、ミネルヴァ不動産の花澤の姿があった。『うちは、管理委託料2％でお受けさせて頂くんですが、登坂不動産は5％ですよね。それも、当初契約から一度も見直しをされてないそうですね。それは、オーナー様に対する甘えです。』既に、藤堂の腹は決まっている。『ミネルヴァさんの方が、信頼できる。』勝負あったか。だが、ここで永瀬に、逆転の一手が浮かぶ。－とりあえず1.5％で契約して、その後、コンサル料とかの理由を付けて不足分を取り返せば、いける－『お待ちください。でしたらうちは。』そう言いかけた永瀬の脳裏に、月下の言葉が浮かぶ。『今の永瀬先輩を私は尊敬できません。』花澤が、せかす。『登坂さんは、一体、何％にされるんですか。』暫く逡巡し、永瀬が静かに答える。『うちは、今まで通り5％でやらせて下さい。』これには、一同唖然だ。『私は今、1.5％と言おうとしました。嘘をつこうとしたんです。ですが、この金額では、行き届かない部分も出てきます。それでは、マンションの住人の方に迷惑が掛かります。だから、私は嘘がつけなかったんです。』花澤も負けない。『こんな言葉に惑わされないでください。住民の方が出ていかれても、新たな契約者を見つけてきます。』態度を決めかねる藤堂の前に、お客が現れた。和菓子屋の石田さんだ。永瀬の正直営業の第一顧客である。石田さんは、藤堂の親友だったのだ。石田は皆に自慢の和菓子をふるまう。あまりの美味に、全員に自然と笑顔が広がる。石田は語る。『この永瀬は、良いことも、悪いことも、全部、そのまましゃべってしまう。今時、珍しい馬鹿正直な男だ。バカかもしれん。とにかく、この男は私が保証する。』これを聞いて、藤堂が呼応する。『確かに、馬鹿正直な男ですね。わかりました。永瀬さん、今まで通り、管理委託は登坂不動産にお願いします。』永瀬、深々と頭を下げる。『有難うございます。』契約を失った花澤も、和菓子の味には勝てない。笑顔のままである。

帰り際、永瀬は石田に礼をした。石田は、『礼なら、おたくの社長に言え。良い顔になったな。』そういうと、成長した永瀬の顔を写真に収めた。去っていく石田の後ろ姿を、永瀬はいつまでも、低頭して見送った。

社長面談

永瀬は、登坂社長に礼をした。すると、登坂社長は、『私が頼んだわけじゃないんだ。石田さんに藤堂さんの話をしたら、任せろとおしゃって。永瀬が石田さんに、誠意を尽くした結果だ。』永瀬は戸惑う。『最近、自分がどう営業していったらいいのか、分からなくなってきて。』社長が背中を押す。『確かに、営業スタイルで試行錯誤しているようだけど、私から見たら、何も変わってない。不動産屋になりたいと、うちに転がり込んできた、あの日のままだ。』永瀬は、ライアー営業を封印することを決意した。今、ここに、真の正直不動産、永瀬が誕生した。