『正直不動産』は、2022年春に、NHK『ドラマ１０』枠で放送された、不動産業界の裏側をコミカルに描いた作品である。ドラマを題材に不動産取引で気を付けるべきことを学んでいこう。第12回は、『千三つ』である｡
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千三つに勝つには
不動産業界には、『千三つ』という言葉がある。不動産業界の成約率の低さを指す言葉だ。確かに、不動産業界は、厳しい。例えば、土地を売却するとしよう。１０社が競合したとして、実際に購入に至るのは、最高額を提示した１社だけである。さらに、最高額で落札した１社も、それ以上の額で買ってくれる買い手が付かないと利益が出ない。この苛酷な環境の中で、利益を確保すべく、様々な工夫を凝らすことになる。具体的に、どの様な戦略が有効だろうか？古くからの御用聞きが、実は、意外と効果的だ。
月下のひとり営業
月下は成長した。永瀬は、そんな月下に、ひとり営業を命じる。力試しだ。月下は、まず、町内会長の衛藤明子の元に出向いた。御用聞きである。濡れ縁に座り、お茶を頂きながら、月下が切り出す。『誰か、家を買いたいって言う人知りませんか？今回は、どうしても、結果出したくて。』月下、成果にご意欲である。しかし、高齢の衛藤は、名ばかりの会長で、会員達の個人情報など、一切入ってこない。それどころか、心は既に、引退後へと向いている。衛藤が高級ケアハウスのパンフレットを取り出す。入居金が１００万円、それに、毎月の費用も随分と掛かる。だが、温泉付きで実に快適そうだ。この費用を捻出するために、早くこの家を売りたいという。相場なら１億円の物件だ。月下が飛びつく。『だったら、そのお手伝い、私にやらせて貰えませんか？』だが、もう、他の不動産屋さんと相談中だという。担当者の名前を聞いて月下が驚く。『えっ、桐山さんですか！』帰社した月下は、桐山が作成した、衛藤宅売却の資料を見て、さらに驚く。なんと、桐山は、相場よりもかなり安い7,500万円での売却を予定していた。月下に、桐山への疑念が湧き上がった。
月下の追及
月下、我慢できずに、桐山に直接、疑問をぶつける。『桐山さん、なんで、衛藤さんの家を、2,500万円も安い値段で売ろうとしているんですか？あの家は、旦那さんや、ご家族と暮らしてきた、明子さんにとって、大切な家なんです。』だが、桐山の答えは、非情だ。『黙れ、あれは俺のもんだ。』そう言い残すと、きびすを返し、闇へと消えた。そして、同時に、月下の桐山への信頼も消え失せた。
ついに、月下が、行動を起こす。資料を衛藤に見せ、その問題点を訴えたのだ。そして、担当を月下に変更するよう申し出た。だが、衛藤の答えは意外なものだった。『月下さん。私、桐山さんが、そんな人だとは思わないの。桐山さんね。毎日、来てくれて、私の昼の散歩に付き添ってくれるの。そこで、色んな話をするの。うちの死んだお父さんの話とか、桐山さんのお父さんの話も、聞いた。』毎日、顔を見せる桐山への信頼は、絶大なのだ。月下は思い出した。桐山は会社のメンバーと、ランチをしない。月下は、その理由を桐山が一匹狼だからと、勝手に決めつけていた。だが、事実は違った。桐山の御用聞き営業の時間だったのだ。
桐山のカスタマーファースト
それでも、月下は、安値売却への不審は、消えない。桐山の目的が見えないのだ。たまらず、永瀬に相談する。永瀬、資料を見ながら、何かを納得したように強く頷く。『この人、もしかして、売却急いでない？』月下が即答する。『はい、ケアハウスへの入居のために、早く売りたいって言ってました。』永瀬の解説が始まる。『相場の１億だと、売却までに時間が掛かる。だから、業者買取にして、少し安めに設定している。その代わり、解体費用などを買主である登坂不動産が負担するようにして、トラブルにならないよう免責事項も整備されている。これなら、スピード感があって、衛藤さんが安心して取引き出来る。』月下、声もでない。永瀬は続ける。『その上、更地にすれば、土地の価値は上がる。高値で売れれば、登坂不動産も損はしない。』永瀬が締めくくる。『これは不正なんかじゃない。売主のことを一番に考えて、調整されている。その上、買い手も損しない。』そう、これが、桐山のカスタマーファーストなのだ。しかも、桐山は毎日、衛藤の散歩に付き添い、深い関係性を築き上げている。『あれは俺のものだ。』という桐山の言葉は、桐山の傲慢さではなく、真摯さを表していたのだ。月下、目からうろこである。
そして、もう一つ、衛藤は、桐山の父の話を、月下に伝えていた。１４年前のことだ。新築のマンションにヒビが入り、傾いたのだ。その責任をとって、下請け会社の現場責任者が自殺した。それが、桐山の父だったのだ。月下に疑問が湧く。なぜ、桐山は父を殺した不動産業界に、身を投じたのだろうか？永瀬もその答えを知らなかった。そう言えば、月下は入社時に、なぜみんな、営業成績一位を目指すのか、二位じゃダメなんですかと、聞いて回った。その時の桐山の答えは、こうだ。『一位になれば、次に繋がる。俺にとって、こんな会社、ただの通過点でしかない。』 桐山が、目指す先は、一体、どこなのだろうか？桐山の正体をまだ、誰も知らない。
スパイの正体
その日の夜、永瀬は驚愕する。桐山が、ミネルヴァ社長の車に同乗する瞬間を目撃したのだ。『嘘だろぉ。』永瀬は、わが目を疑った。だが、スパイがいること自体は、確実だ。さらに、昨日の深夜も、永瀬のＰＣが、誰かにログインされた。これも、スパイの仕業に違いない。会社の危機が迫っている。永瀬は、社長に告げた。『桐山が、スパイでした。』
