ドラマ「正直不動産」に学ぶ―『サブリース契約』

『正直不動産』は、2022年春に、NHK『ドラマ１０』枠で放送された、不動産業界の裏側をコミカルに描いた作品である。ドラマを題材に不動産取引で気を付けるべきことを学んでいこう。第１回は、『サブリース契約』である｡

サブリース契約とは

サブリース契約をご存じだろうか？分かりやすく言えば、転貸借、又貸しのことである。不動産業者は、物件をオーナーから借り上げ、借り手を探して転貸する。このサブリース契約は、オーナーに、大きなメリットがある。運用を業者に任せたまま、入居状況が悪くなっても、一定の収入が約束されるのだ。

その一方で、デメリットについては、あまり知られていない。その結果、トラブルが多発している。では、デメリットとは何であろうか？ドラマで確認していこう。

ライアー永瀬の営業

永瀬は、嘘つきである。彼の嘘は、スキルですらある。長年、登坂不動産で、営業成績Ｎｏ１を続け、タワマンの上層階に住み、高級車を乗り回す。これらは全て、嘘を武器に、築き上げてきたものだ。皆、彼をライアー永瀬と呼ぶ。息を吐くように嘘を並べて、契約をもぎ取る、悪魔のような男だ。早速、彼の営業トークをご覧いただこう。

顧客は、石田親子。おやじは５０年以上、和菓子を作り続けている。娘は、そんなおやじの体を案じ、引退を勧めている。引退後の生活費は、３０年一括借り上げ保証のサブリース契約による安定収入をあてにしている。入居状況に関わらず、一定の家賃が保証されるので、安心だ。永瀬は言う。『入居者集めから、アパートの管理まで弊社が行います。更に、家賃変更を協議します。物価の上昇や、増税などの時代の変化に応じて、４年目以降は、２年毎に家賃を原則３％上げていきます。』おやじは、『俺、仕事辞めるのか。』とまだ渋い顔だ。永瀬が押す。『これは、石田さんだけでなく、いずれ誕生されるお孫さんのためでもあるんです。石田さんは、これまで、十分働いてこられました。これからは、土地に働いてもらう番です。』この言葉に、おやじも、うなずく。土地を担保に、１億のローンを組んで、アパートを建てる契約が成立だ。更に、お菓子作りの作業場をたたんで、二棟めのアパートを建てる計画も依頼された。永瀬は、しっかり、石田親子の信頼を得たのだ。

新人、月下は賞賛する。『永瀬先輩の嘘偽りなく、顧客に誠実に向き合うカスタマーファーストの営業、感動しました。』だが、永瀬の営業トーク、詐欺まがいだ。実は、３年後、石田家のアパートの近くに、おしゃれなマンションが建つ予定だ。この重要事項を永瀬は、一切伝えていない。そう、入居率が悪くなるのが目に見えているのだ。すると、家賃を下げざるを得なくなる。値下げの前には協議が必要だ。契約書には、協議により、家賃を原則として３％アップとするとの記載がある。しかし、これは、原則に過ぎない。約束値ではないのだ。実際には、値下げを協議することになる。そして、それでも経営が改善しなければ、石田家を見捨て、中途解約する予定だ。契約書には、そのための条項も入っている。つまり、長期保証とは名ばかりのリスクしかない案件を、さもノーリスクであるかのように、営業トークで、売りさばいたわけだ。正直者が馬鹿を見る。嘘をついて何が悪い。それが、ライアー永瀬の営業スタイルだ。

両手とは

後日、２棟目のアパートの計画は白紙になり、売却の方向に変わった。登坂不動産の狙いは、両手である。両手とは、売り手と買い手の双方の仲立ちをして、仲介料を双方から貰うことを指す。１案件で２度美味しい商売である。石田家は、サブリース契約によるアパート経営と、土地の売却とを、同時に進めていくこととなった。

オネスティ永瀬の誕生

地鎮祭の日、永瀬に異変が起きる。なんと、嘘がつけなくなったのだ。いや、正確には、飛び出す本音だ。これがまた、口が悪い。上司からの飲みの誘いに、『あなたのしょうもない自慢話なんかうんざりなんですよ。このクソ上司が。』と返す始末である。これをオネスティ永瀬と呼ぼう。

オネスティ永瀬は、大切な顧客にも、炸裂する。営業トークに騙され、アパート経営にはリスクがないと語る石田父に向かって、『アパート建てるにしても、売却するにしても、リスクだらけに決まってるじゃないですか。大体、あなた達、親子でちゃんと話し合ったんですか？家の売買は一生を左右するんです。あなたの孫の代まで。不動産なめんな。』と言い放つ。もちろん、契約は解除の方向である。永瀬は、一気に、ダメ営業へとなり下がった。給料減額の上に、社長は、永瀬の解雇まで検討し始めた。

石田家の決断

数日後、石田親子が、登坂不動産にやってきた。詫びる永瀬に、菓子折りが渡される。美しい桜の和菓子だ。おやじが語る。『あんたに言われて、娘と話し合った。俺の菓子を食べるとみんな幸せそうな顔をするんだ。その姿を見るのが好きだ。俺はまだ、仕事がしたい。』娘が続ける。『本当は、父にはもうゆっくりからだを休めて欲しかったんですけど。久しぶりに父が作った和菓子を食べて、思い出しました。私が、小さい時から、父はいつも作業場に座って、和菓子を作っていて、私は、その背中を見るのが、大好きで。だから、そんな大切な場所を無くしちゃいけないなって。二棟目のアパートも、土地の売却もやめて、父にはまだまだ、仕事を続けてもらおうと思います。』そして、おやじが宣言する。『但し、一棟目のアパートは永瀬君に任せる。君なら信頼できる。』正直で勝ち取った、はじめての契約だ。この契約で、永瀬は首の皮一枚、繋がった。